책소개
일반 세일즈업은 상품 자체만으로도 고객의 관심을 어느 정도 끌 수 있지만, 상품 내용이 매우 복잡한 무형의 미래가치 상품인 보험세일즈는 반드시 고객의 니즈를 환기시켜 원츠(Wants)를 이끌어내야 한다. 또 고객의 문제점을 간파하는 능력을 기르는 한편, 세일즈 프로세스에 입각한 현장 화법으로 완전무장하여 자유자재로 응용할 줄 아는 테크닉을 발휘해야 한다는 점에서 그 세일즈 화법의 특이성을 가진다.
이 책은 보험컨설턴트가 영업에 자신감을 갖고 현장상황에 맞는 화법을 시의적절하게 전개하여 활용효과를 극대화할 수 있게 하였다. 또한 성공자들의 소중한 노하우가 담긴 화법 가운데 최대공약수를 산출하여 만든 보험세일즈화법 실전로드맵이다. 고객을 심도 있게 설득하는 기술과 현장 화법을 상황별로 정리하여 제시했으며 꼭지별로 고객의 심리를 분석하면서 효율적 공략방법을 제시한 Selling Point, 고객에게 반감을 사지 않으면서도 순간적인 기지를 발휘하여 영업현장에서 고객의 거절을 즉시 처리할 수 있는 재치 화법, 고객의 거절을 이해하면서 합리적으로 응대할 수 있는 설득 화법으로 구분하여 자세하게 보여준다.
저자소개
비즈니스 전문 컨설턴트이자 전문작가. 20년 이상의 현장 경험을 잘 살려 비즈니스 전문 컨설턴트로 폭넓은 활동을 해왔다. 특히 프로만이 생존할 수 있는 전문가 시대에 마케팅(소개, 감성, DM ＆ 이메일), 보험, 연금재테크, 세일즈, 인생재테크, 적립식펀드, 점포경영, 리크루팅 등 주요 비즈니스 분야의 성공 관련 솔루션과 실천 로드맵을 우리 현실에 맞게 제시해오고 있다.현재 '보험사랑 컨설팅' 대표를 맡고 있으며, 국내 유수기관에서 마케팅과 비즈니스 성공솔루션, 보험컨설팅, 연금재테크, 간접투자상품, 인생재테크 성공솔루션 등을 주제로 특강하고 있다. 특히 성공인생을 위한 에스프리 전문작가로도 널리 알려져 있는 그는 인생철학인 사람을 남기는 삶을 위해 소중한 경험을 살려 책에 알뜰히 녹여내는 저술활동에 집중하고 있다,
주요 저서로는 『이 한 줄이 나를 세일즈 왕으로 이끌었다 』 『인품이 돋보이는 편지 성공이 묻어나는 DM』 『사람과 성공을 낚는 마법의 감동문자』 『연금재테크로 행복한 노후 예약하라』 『적립식펀드와 변액유니버설보험으로 고수익 올리기』 『1사람이 50건의 계약을 낳는 소개마케팅 1, 2』 『영업리더를 위한 점포경영 솔루션』 등 40여권이 있다.
목차
PART 1 효과만점의 보험 실전화법 펼치는 기술
실전화법 전개시 기본 화두
고객이 뜸을 들이게 하는 아마추어가 되지 마라
충격화법을 전개하여 안심효과를 노려라
특이혜증기법을 펼쳐 분위기를 주도하라
고객의 닫힌 마음을 빨리 열어젖혀라
PART 2 고객에게 접근할 때 컨설팅화법 Action Planning
방문 전 TA화법 Action Planning
첫 방문할 때 컨설팅화법 Action Planning
보험 소개의뢰화법 Action Planning
피소개자 접근화법 Action Planning
김동범의 보험 실전화법 카페 : 공들여 닦아놓은 계약이 날아가려 한다
PART 3 고객의 마음을 읽는 질문화법 Action Planning
상황파악용 질문화법 Action Planning
문제인식 제고용 질문화법 Action Planning
니즈환기 유도 시사성 질문화법 Action Planning
현안문제 해결용 질문화법 Action Planning
변액보험 비교우위설명 질문화법 Action Planning
소개의뢰 질문화법 Action Planning
김동범의 보험 실전화법 카페 : 보험료 싼 회사랑 거래할래요
PART 4 보험 니즈환기화법 Action Planning
보험효용 니즈환기화법 Action Planning
가족행복설계 니즈환기화법 Action Planning
재무플랜 니즈환기화법 Action Planning
보장성보험 니즈환기화법 Action Planning
개인연금보험 니즈환기화법 Action Planning
건강생활보험 니즈환기화법 Action Planning
종신보험 니즈환기화법 Action Planning
변액보험 니즈환기화법 Action Planning
통합보험 니즈환기화법 Action Planning
저축성보험 니즈환기화법 Action Planning
교육·어린이보험 니즈환기화법 Action Planning
김동범의 보험 실전화법 카페 : 엄마, 힘내세요. 사랑해요!
PART 5 고객의 마음을 사로잡는 맛깔스러운 에스프리 화법 Action Planning
전천후 동기부여화법
컨설팅화법 전개에 꼭 필요한 맞춤 속담
니즈환기에 꼭 필요한 맞춤 명언
단 한 번 방문으로 클로징에 이르는 5단계 화법
한방에 니즈를 환기시키는 5단계 화법
김동범의 보험 실전화법 카페 : 1회 보험료를 대납해 달라. 안 그러면 보험 안 한다
PART 6 리크루팅 실전화법 Action Planning
내 마음이 닿아야 상대의 마음도 다가온다
리크루팅 TA화법 Action Planning
리크루팅 실전화법 Action Planning
