상세정보
제값받는 사람은 이런 점이 다르다 - 송원재의 세일즈 특강 4
- 저자
- 송원재
- 출판사
- 새로운사람들
- 출판일
- 2009-01-01
- 등록일
- 2009-01-01
- 파일포맷
- EPUB
- 파일크기
- 0
- 공급사
- 북큐브
- 지원기기
-
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책소개
2000년 한국산업교육대상을 수상한 세일즈 컨설턴트 송원재의 『세일즈 특강』 4편으로 성공적인 가격교섭의 기법을 코치한다. 베테랑 세일즈맨이라고 해도 가격 문제가 생기면 가격을 내리거나 고객이 원하는 대로 해주는 경우가 많다. 그러나 그런 식의 세일즈는 팔기는 쉽지만 결국 적자를 가져오게 된다.
그러므로 가격문제에서 생길 수 있는 고객의 심리가 무엇인지를 파악하고 세일즈맨의 인격과 인품을 바탕으로 고객을 설득해 가는 기법은 상당히 중요한 세일즈맨의 능력이 된다. 이 책은 저자가 20년 세일즈 경험과 컨설팅 경험을 통해 터득한 가격교섭의 설득기법이 모두 녹아있다.
저자는 무엇보다 가격교섭에서 중요한 것은 세일즈맨의 교섭능력으로 본다. 제값을 받는 세일즈맨의 경우는 6가지 장점을 가지고 있는데 이익 목표를 달성한다, 매출실적을 향상시킨다, 판매 성공률을 높인다, 고객의 욕구를 충족시킨다, 점포의 이미지를 개선한다, 자신의 가치를 끌어올린다는 것이다.
또, 말만 잘 한다고 해서 제 값을 받을 수 있는 것이 아니며 고객의 마음을 읽고 고객의 마음을 들어주는 커뮤니케이션의 기법을 터득해야 한다는 것이다. 총 8장을 통해 이런 가격교섭의 테크닉들을 쉽고도 상세하게 들려주는데 특히 각 장 끝에 그 장의 핵심을 간략히 정리해 놓아 머리에 쏙쏙 들어온다. 앞으로 팔고 뒤로 밑지는 세일즈맨들에게 유용하다.
저자소개
일본의 SANYO, SHARP, NATIONAL, 전기와 BEST, JOSHIN, SEIYU 등의 판매회사에서 선진 영업과 점포 관리 및 판매촉진에 관한 연수를 하였다. SANNO대학 산업능률대학원에서 고객 심리학과 스포츠에서 배우는 리더십, IEC대학에서 생활 심리학과 점포 경영 실무, NTT영업대학에서 COS과정을 전공하였다.
이밖에도 일본에서 '디지털 프레젠테이션' '시간·목표·행동 관리' '비즈니스 디베이트' '스피드 매니지먼트' '감성 판매' '교섭·설득력 향상' 등 여러 과정을 수료했고, 미국 MENTOR사에서 한국인으로는 최초로 Project Manager 지도자 자격증을 취득했으며, 국내에서도 PSA, DISC 등 여러 프로그램의 디렉팅 자격증을 취득했다. 현재 (주)하이마트 교육팀장을 맡고 있으며, 일본전자양판점 점장 과정을 지도하고 있다.
2000년 한국산업교육대상 수상. (한국산업교육협회·월간 산업교육 제정, 명강사 부문)
저서 『어떻게 고객을 사로잡을까(1999)』『불황에 더 강한 휴먼 세일즈(1998)』『반드시 성공하는 세일즈 화법(1997)』(이하 새로운사람들), 『이렇게 하면 3배로 팔린다(1994, 대영출판)』
주요강의 : 「성공하는 시간·목표·행동 관리」「설득 교섭력 향상을 위한 고객 심리 활용술」「판매 성공률 향상을 위한 감성 판매」「어서티브형의 매니저와 리더십」「가격 교섭과 구매 코스트 다운의 비결」「비즈니스 디베이트와 스피트 매니지먼트」「바잉 포인트에 의한 상품 설명 요령」「교육에 재미를 느끼게 하는 게임」「성공 점포를 만드는 비결(점장, 직원, 상품, 매장)」「전략적 마케팅 실천 기법」
목차
머리말|영업사원의 존재 이유는 제값 받고 실적을 올리는 것이다.
제1장 여러분은 제값 받을 자격이 있는가
01 가격 교섭에서 성공하려면 교섭 능력을 키워라
02 마음을 바꾸면 제값을 받을 수 있다
03 WIN一WIN의 교섭은 과연 가능한 방법일까
04 여러분은 제값을 받을 수 있는 스타일인가
05 싸게 파는 것도 버릇된다
06 사람의 마음은 애드벌룬이다
07 제값 받을 수 없다고 지레짐작하는 것이 문제다
08 고객은 어중이떠중이보다는 전문가를 원한다
09 '4P'에서 '4C'로 흐름을 바꾸어야 제값을 받을 수 있다
10 가격 교섭에서 성공하는 사람은 5가지 성(性)을 갖추고 있다
11 고객의 가격 할인 요구에는 이렇게 대응하라
제1장의 핵심
제2장 아는 만큼 제값 받을 수 있는 힘이 생긴다
12 교섭도 게임, 연습에는 장사 없다
13 두드려라, 그러면 열릴 것이다
14 바늘 도둑이 소 도둑 된다
15 이왕이면 다홍치마
16 영업사원의 사명은 NO를 YES로 바꾸는 것이다
17 고객의 NO라는 말에 기죽을 필요 없다
18 투자가 클수록 본전 생각한다
19 먼 곳의 친척보다 가까운 이웃사촌이 좋다
20 날 보러 와요, 날 보러 와요
21 KKK를 버리면 가격 교섭에서 성공할 수 있다
제2장의 핵심
제3장 말만 잘한다고 제값 받기는 어렵다
22 사람은 말을 해야 마음을 연다
23 고객을 판단하는 능력만큼 제값을 받을 수 있다
24 고객의 마음을 비워라, 그러면 설득할 수 있다
25 온몸을 던져야 관중이 열광한다
26 왜 잘 들어주면 제값을 받을 수 있을까
27 만날 때마다 앵커링을 하라
28 들어주는 것은 가을걷이와 같다
제3장의 핵심
제4장 가치와 만족이 가격을 결정한다
29 가격을 결정하는 것은 원가가 아니다
30 고객의 거절 62퍼센트는 거짓말이다
31 제값 받기에도 순서가 있다
32 READY된 사람만 제값을 받을 수 있다
제4장의 핵심
제5장 상대의 거절을 극복하고 역전시키는 테크닉
33 야금야금 법, 많은 것을 가진 상대에게 얻어내는 테크닉
34 책임전가 법, 무리한 요구를 해올 때 떠넘기는 테크닉
35 살살이 법, 상대가 자기 주장을 굽히지 않을 때의 테크닉
36 페인트 법, 의향이 있을 때 상대의 양보를 재촉하는 테크닉
37 기진맥진 법, 상대가 신경이 곤두서거나 화가 났을 때 대응하는 테크닉
38 저질러 법, 상대의 거절을 예상하여 선점하는 테크닉
39 작전타임 법, 많은 사람과 교섭할 때 대표자를 이용하는 테크닉
40 역할분담 법, 상대가 양보하지 않을 때 거칠게 나가는 테크닉
41 끌어들이기 법, 상대가 겉돌 때 끌어들이는 테크닉
42 정액 제시 법, 양보를 바라면서 일정한 기준을 제시하는 테크닉
43 무게 잡는 법, 상대의 상사를 활용하는 테크닉
44 밀어붙여 법, 기대에 못 미칠 때 다시 한번 요구하는 테크닉
45 가정의 질문 법, 정보가 없을 때 유도하는 테크닉
46 지연 법, 평행선을 달릴 때 지연시키는 테크닉
제5장의 핵심
제6장 작전 능력이 다양해야 승리한다
47 애매 모호한 표현들을 제거하라
48 꾸며라! 꾸미면 근사해진다
49 상대의 약점이 나에게는 득이 된다
50 정보가 '금'이라면 시간은 '다이아몬드'다
51 양보의 폭을 고려하여 요구해야 예상대로 승리한다
52 스파이에게 사용되는 돈만큼 유효한 것은 없다
53 팁(TIP)을 주면 누구든 내 마음대로 할 수 있다
54 이렇게 교섭하면 실패한다
55 교섭에 실패했을 때의 헤어짐이 인상적이어야 한다
제6장의 핵심
제7장 이렇게 하면 가격 교섭의 승률을 높일 수 있다
56 비싸다는 것은 고객의 주관적인 판단이다
57 격은 한번 무너지면 원상복구가 힘든다
58 고객이 지불하는 돈보다 내가 주는 것이 훨씬 많다는 인상을 심어주자
59 가격 교섭에서 승률을 높이는 5대 비법
60 가격 이외의 요소를 활용하면 제값을 받을 수 있다
제7장의 핵심
제8장 제값 받는 데도 작전이 중요하다
61 '맞다, 맞다, 맞다' 작전
62 '일단 한번 써 보시라니까요' 작전
63 미드필드 보강 작전
64 이것저것 끌어들이기 작전
65 차근차근 쌓아가기 작전
66 기본 룰 준수 작전
67 들러리 활용 작전
68 증거ㆍ사례 활용 작전
69 선수치기 작전
70 위협 시위 작전
71 오색 무지개 작전
72 윗사람에게 떠넘기기 작전
제8장의 핵심
제9장 좋은 관계라야 제값을 받는다
73 교섭의 성공 여부는 첫 4분 동안에 결정된다
74 자신을 알리고 상대를 알아야 한다
75 공통적인 면에 초점을 맞추어라
76 감정에 호소한다
77 이름을 기억하고 활용하자
78 친할수록 제값을 받을 수 있다
제9장의 핵심
제10장 태도를 바꿔라, 그래야 제값을 받을 수 있다
79 자신감 있게 확실한 자기 표현을 할 수 있어야 한다
80 좋은 태도를 길들이기는 어렵지만 버리기는 쉽다
81 왜 공격적이거나 복종적인 나쁜 태도를 취할까
82 가격 교섭에서 성공하고 싶으면 어서티브 형이 되어라
83 어떻게 어서티브한 태도를 취할 것인가
84 어서티브한 태도를 취하면 이런 점이 유리하다
85 좋은 인간 관계를 맺기 위해서는 I一Message를 사용하자
86 DESC 화법을 익히면 확실한 어서티브 형이 될 수 있다
87 말과 바디 랭귀지의 일치가 진정한 어서티브 형이다
88 부탁과 거절을 잘해야 어서티브 형이 될 수 있다
89 가격 교섭에서 성공하려면 WHAT step으로 하라
제10장의 핵심
