책소개

최고의 마케터는‘엘리베이터 스피치’를 안다!



당신이 어떤 말을 하든, 어떤 물건을 팔든 비즈니스 세계에는 경쟁자가 언제나 넘쳐난다. 그것은 막을 수도 피할 수도 없는 기정사실이다. 당신은 그저 여러 마케터, 여러 치과의사, 여러 보험 설계사 중 하나일 뿐이다. 혹은 박람회에 죽 늘어선 수많은 전시 부스 중 하나, 혹은 직장을 구하려는 무수히 많은 구직자 중 하나라고 생각해도 좋다. 자, 어떻게 당신을 경쟁자들과 차별화시킬 것인가?

사람들은 늘 새로운 것을 찾는 법이다. 그래서 신기한 것에 열광하며 색다른 접근에 뜨거운 반응을 보인다. 기발하고 독특한 것은 저절로 사람들을 미소 짓게 만든다. 독특한 것을 보고 들으면 마음이 저절로 끌리게 마련이다. 그래서 무시해버리는 대신, 직접 한번 해보고 싶어진다. 체험해보고 싶다는 생각도 하게 된다. 또 직접 그렇게 해보았을 때 좋았다면 다른 사람들에게 알려주게 된다. 우리 인간은 마음에 드는 것이 생기면 자기도 모르게 널리 선전하는 성향을 지녔기 때문이다.

관심이 없다면 설득도 없다. 자신의 상품과 서비스, 아이디어를 팔고 싶다면 우선 짧은 시간 내에 사람들의 관심을 끌 수 있어야 한다. 관심을 끌기 위해서는 우선 차별화되어야 한다. 아니, 차별화를 넘어 독특하다고 인정받을 수 있는 경지에 이르러야만 한다. 독특해야 살아남을 수 있기 때문이다.

이 책은 바로 자신의 제품이나 아이디어를 기발하고 독특하게 차별화시키는 마케팅 커뮤니케이션 전략의 ‘A TO Z’를 보여주고 있다. ‘최고의 아첨은 모방이다’라는 말이 있긴 하지만, 마케팅 메시지에 있어 모방은 곧 실패의 지름길이다. 이 책에는 세상의 모든 마케터, 상품 개발자, 기업의 CEO들이 목말라 하는 차별화의 전술과 전략, 그리고 그들이 모방을 피하고 창의적인 천재로 거듭날 수 있게 도와주는 브레인스토밍과 설득의 기술이 일목요연하게 정리되어 있다.





POP! 상대의 머리와 가슴을 동시에 움직이는 메시지의 비밀



상대의 머리와 가슴을 사로잡는 매력적인 메시지를 만들어내는 것! 들은 것에 대해 생각하는 데에만 그치지 않고, 그대로 행동하도록 만드는 것! 상대의 가슴에 행동의 씨앗을 심는 것! 그것은 자신의 제품과 아이디어, 제안을 타인에게 설득해야 하는 모든 비즈니스맨의 목표라 할 수 있다.

커뮤니케이션 전문가인 저자가 고안한 POP 설득 기법은 창조적인 도약을 통해 지금까지 없었던 무엇인가를 만들어낸다는 면에서 우뇌가 사용되는 예술적 과정이라 할 수 있다. 예술적인 POP 메시지는 우리의 상상력을 사로잡고 감각을 자극하며, 영혼을 움직여 마침내 행동하도록 만든다.

이와 동시에 POP는 단계를 밟는 과학적 체계이기도 하다. POP는 넋 놓고 직관의 빛만 기다리거나, 우연에만 의지하지 않는다. 누구나 따라 배울 수 있는 좌뇌적 방법론이다. 과학자들이 하듯 다양한 기법을 시험해 효과가 없는 것은 과감히 빼내고, 마침내는 ‘제대로 목적을 달성하면서 독특하고 간결한’ 메시지를 만들어내 상대의 관심을 사로잡는 체계적인 설득 기술이다.

POP는 이렇게 실용적이면서 동시에 설득력 있는 커뮤니케이션을 위해 좌뇌와 우뇌를 동시에 사용하도록 만든다. 목표는 상대의 머리와 가슴을 함께 사로잡는 것이다. 상대방이 끌려 들어올 수밖에 없을 만큼 흡인력이 강한 메시지의 비밀은 바로 여기에 있다.

이 책은 특히 사람들의 관심을 끌어당기고 그 관심을 계속 붙잡아두는 메시지, 사람들의 마음을 바꾸고 행동하도록 만드는 메시지를 만드는 것이 지상과제인 광고 크리에이터나 신문 방송 영화 관련 일을 하는 ‘메시지 헌터’들에게 유용하다. 귀에 딱 달라붙고 뇌리에 콕 박혀 도저히 잊혀지지 않는 매력적인 메시지를 만드는 실용적이고도 인상적인 참고서가 될 것이다.





성공하는 비즈니스맨의 60초 설득법



비즈니스맨이라면 누구나 “무슨 일을 하세요?” 혹은 “내가 왜 이 물건을 사야 하죠?”라는 질문을 자주 받을 것이다. 이때를 대비해 우리가 갖춰야 할 가장 중요한 덕목은 무엇일까? 바로 긴 이야기를 가능한 한 압축하는 간결함(Pithy)의 기술이다. 이를 통해 “아, 내게도 필요한 일이군요!”라든지, “좀더 자세히 말해주세요”라는 반응을 이끌어내야 한다.‘짧은 시간’내에 상대방의 관심을 끌고 의사결정을 유도할 수 없다면 설득은 물 건너간 것이나 다름없다.

그렇다. 문제는 항상 ‘시간’이다. 우리에겐 숨 가쁘게 살아가는 현대인들을 설득하기 위한 충분한 시간이 좀처럼 허락되지 않는다. 엘리베이터를 타고 내리기까지의 짧은 시간 동안 상대의 관심을 얻지 못하면 곧바로 ‘상황 끝’이 되어버리고 만다. 그리고 대체로 두 번의 기회는 없다.

짧은 시간 내에 자기의 원하는 바를 제대로 알리고, 독특하고, 간결하게 전달하여 최대의 효과를 이끌어내는 기술을 알려주는 이 책은 마케터나 크리에이터뿐만 아니라 남을 설득하고 다른 사람과 소통을 하며 살아갈 수밖에 없는 모든 사람에게 유용하다. 비즈니스를 하거나 사회생활을 하는 모든 이들은 어차피 자기 자신을 남에게 설득시켜야 하는 마케터이며, 크리에이터이니 말이다.

네 차례나 퓰리처 상 후보로 지명되었던 파운 거머는 이 책의 저자인 샘 혼의 이름을 직접 언급하며 이렇게 말했다고 한다.

“창의적인 천재가 아니어도 샘의 방법(POP)은 사용할 수 있다. 그리고 이 방법을 사용하면 누구나 창의적인 천재로 변신하게 된다.”

저자소개

목차

추천의 글-세상은 통찰력으로 움직인다



프롤로그-엘리베이터를 올라타며

누구나 창의적인 천재로 변신한다!



1부. 60초 안에 상대를 설득하는 메시지의 비밀

#1 일단 튀어라, 그것이 목표다

#2 Purposeful! 당신이 원하는 것을 ‘제대로’ 알려라

#3 Original! 독특해야 살아남는다

#4 Pithy! 간결함이 힘이다

#5 첫눈에 사로잡는 비결은 따로 있다



2부. Purposeful!

당신이 원하는 것을 ‘제대로’ 알려라

#6 목표를 달성하는 열쇠

#7 아홉 가지 질문에 대답하라

#8 목표는 대세를 따르는 것이 아닌, 흐름을 이끄는 것이다!

TIP 최고의 POP 메시지를 위한 준비



3부. Original!

독특해야 살아남는다

#9 세상에 하나밖에 없는 이름을 짓는 비결

#10 핵심 단어의 글자를 바꿔 넣어라

#11 창의력의 한계에 도전하고 있는가?

#12 멋진 이름을 만들었다고 끝나는 것은 아니다

TIP 실전! POP 글자 바꿔 넣기 기법 3단계

#13 “원하는 것이 뭔지는 몰라도 이건 절대 아니야.”

#14 고객의 말에 답이 있다

#15 가슴에 꽂히는 핵심 문구를 잡아내는 기술

#16 그의 혼잣말을 놓치지 말라

TIP 실전! POP 핵심문구 잡기 기법 4단계

#17 단번에 마음을 사로잡는 대답

#18 유명한 사람과 당신을 연결시켜라

#19 알기 쉽고 즉각적인 정보를 주는 것이 중요하다

TIP 실전! POP 연상을 통한 이해 기법 4단계

#20 웃기는 데에는 도무지 소질이 없다?

#21 유머를 제안보다 먼저 내세워라

#22 목표는 약점을 강점으로 승화시키는 것

TIP 실전! POP 웃음 유발 기법 4단계

#23 진부한 표현은 일종의 죄악이다

#24 당신을 사로잡은 것이라면 다른 사람도 사로잡을 수 있다

TIP 실전! POP 잘 알려진, 혹은 진부한 표현 바꾸기 기법 3단계

#25 이름은 스스로 자기역할을 드러내야 한다

#26 마음은 논리가 아니라 감각으로 움직인다 

#27 이미지와 결합해야 오래 간다

#28 유레카의 순간을 잡아내라

TIP 실전! POP 시청각을 자극하는 이름 짓기 기법 4단계

#29 사람들이 더 알고 싶어서 달려들게 하는 법

#30 뒤집어야 바로 보인다

#31 중요한 것만으로는 안 된다. 혁신적이어야 한다!

TIP 실전! POP 상식 뒤집기 기법 4단계

#32 경험은 결코 모방할 수 없다

#33 참신해야 설득할 수 있다

#34 사람들은 경험담을 좋아한다

TIP 실전! POP 은유 기법 7단계

#35 메시지를 신비롭게 만드는 질문의 힘

#36 가장 효과적인 대답은 질문이다

TIP 실전! POP 질문 던지기 기법 3단계



4부. Pithy! 

간결함이 힘이다

#37 짧으면서도 기억하기 쉬워야 한다

#38 예외 없는 법칙은 없다

#39 강조하고 싶은 부분에 ‘말뚝’을 박아라

#40 명료하라, 명료하라, 명료하라!

TIP 실전! POP 음성적 효과 더하기 기법 3단계



5부. 상대의 관심을 계속 붙잡아두는 방법

#41 생생히 살아 숨쉬는 이야기가 오래 남는다

#42 “예를 들면”의 마법

#43 스토리는 감정을 자극한다

#44 타고난 이야기꾼의 비밀, ‘간절함’

TIP 실전! POP 체험담 넣기 기법 3단계

#45 듣는 이를 ‘물속에’ 빠뜨려라!

#46 전달하지 말고 재현하라

TIP 실전! POP 물속에 빠뜨리기 기법 3단계

#47 돈을 벌어주는 한마디의 말

#48 기억나는 것은 하나뿐이다!

TIP 실전! POP 뇌리에 남는 대사 만들기 기법 3단계

#49 궁극적인 목표는 상대와의 공감이다

TIP 실전! POP 상대 참여시키기 기법 3단계

#50 상대의 머리와 가슴을 동시에 사로잡아라

#51 나란히 놓고 비교하면 더 잘 보인다

TIP 실전! POP 나란히 놓고 비교하기 기법 6단계

#52 인용도 ‘독창적으로’ 하라

#53 인용은 커뮤니케이션의 지름길이다

TIP 실전! POP 인용하기 기법 4단계

#54 상대의 마음에 행동의 씨앗을 심어라!

#55 변화를 이끄는 POP 커뮤니케이션 

TIP 실전! POP 행동에 불붙이기 기법 4단계



에필로그-엘리베이터를 내리면서

당신을 살리는 말



부록 아홉 가지 질문을 위한 가이드라인



질문 1: 무엇을 팔 것인가, 혹은 상대에게 무엇을 전달할 것인가?

질문 2: 내 제안이나 제품은 어떤 문제를 해결해주는가?

질문 3: 한번 시도하고 구입해볼 만한 가치는 어디 있는가?

질문 4: 목표 고객은 누구인가?

질문 5: 나는 누구이며 내 강점은 무엇인가?

질문 6: 경쟁자들은 누구이며 나는 경쟁자들과 어떻게 차별화되는가?

질문 7: 내 제안이나 제품을 거절하는 사람들의 근거는 무엇일까?

질문 8: 나의 궁극적 목적은 무엇인가?

질문 9: 고객들이 언제, 어디서, 어떻게 행동하기를 원하는가?